한국 스타트업 해외 시장 실패 – 4C 오류

정부의 스타트업 지원은 청년실업문제와 맞물려 다양하고 촘촘하다. 한국 스타트업의 경쟁력은 만만치 않다. 그럼에도 불구하고 스타트업의 해외 시장 진출은 기대에 미치지 못한다. 필자는 그 이유를 “4C 오류”라고 정의한다.

4C는 Culture (문화), Creation (창작), Contents (내용), Community (공동체) 등 C로 시작하는 네 개의 단어다.

4C 오류는 삶의 방식이 다르다는 이유에 기인한다. 같은 문화권에서도 개개인에게 주어진 환경과 경험이 다르다면, 같은 말을 한다고 해도 서로를 이해하는 데 어려움이 있다. 하물며 역사와 문화가 다른 나라 사람들에게 소통을 넘어 공감을 끌어내고 지갑을 열게 하는 것은 쉬운 일이 아니다.

첫 번째, 오류 Culture는 서양 문화를 제대로 이해하지 못하는 착각에서 온다. 한국 사람들이 좋아 하는 색깔이나 사진, 동영상 등이 서양 사람들도 받아들인다는 생각이다.

서양인이 동양인과 다른 가장 큰 특성은 타인이나 소속 집단보다 자기중심의 독립적인 관점을 중시한다는 것이다. 그러므로 이름 없는 모델이 “내가 사용해 보니까 좋으니, 당신도 사용해 보세요.”라고 설득할 경우 성공하기 어렵다. 그보다는 “왜 이 제품이 탄생했는지”에 대한 이야기가 더 설득력이 있다.

두 번째 오류인 Creation은 한국어를 영어로 번역하면서 저지르는 어색함이다. 한국어와 영어의 뉘앙스 차이, 문법적인 오류가 있을 경우 제품에 대한 신뢰성이 가차 없이 떨어진다. 누군가가 어색한 한국말로 보이스피싱을 하다 실패하는 장면이 코미디 소재가 되는 것을 생각하면 이해가 쉽다.

세 번째 오류인 Contents는 구매자와 소통이 가능한 공감대 부족이다. 해외에서 유행하는 그래픽이나 사진 등은 물론 속어(slang) 등을 적절하게 사용해야 제품에 대한 신선도가 배가 될 것은 당연지사다. 문제는 ‘리얼타임’이어야 하는데, 복잡한 내부 결재과정이 허들이다.

마지막 오류는 Community 구성의 실패다. 이는 곧 교환, 반품, 환불로 직결된다. 스타트업은 고객과의 끊임없는 소통으로 구매자를 유치하고, 충성도를 높이는 한편 그들로 하여금 입소문을 내게 하고, 업그레이드 된 제품을 재구매하도록 확산 시켜야 한다. 이를 위해서는 대기업처럼 SNS전담팀을 운용해야 한다. 그러나 스타트업에게 투자여력이 있을 리 없다.

이상과 같은 4C오류를 해결하기 위해서는 팀을 구성하는 것이 정답이다. 프로젝트 별로 경험 있는 전문가와 콜라보레이션을 해야 한다. 그렇게 하려면 스타트업 내부에 그만한 일을 총괄 할 수 있는 전문가가 있어야 한다.

정부와 지방자치단체가 스타트업 클러스터를 조성하는데 있어서 물리적인 현장도 중요하지만, 이런 점을 감안한 해외 마케팅 전문가 양성과 라인업을 해야 하는 이유가 여기에 있다.